B2C ou B2B ? L'éternel duel

C'est l'histoire de CareerGenie, une entreprise qui développe un coach de carrière mobile et que j'accompagne en ce moment. Comme beaucoup d'entreprises, elle cherche son modèle. Avec cette question qui revient souvent : va-t-on suivre un modèle B2C (vente aux consommateurs) ou B2B (vente aux entreprises) ?

• ❗️ Pourquoi le choix entre B2C ou B2B est une décision importante ?
• 🔀 Quels sont les avantages et défauts de chacun de ces modèles ?
• 🧐 Comment s'organise-t-on chez CareerGenie pour tester ces modèles ?
• 🤪 Et si je vous disais qu'en plus de B2C et B2B, il y a le B2B2C, B2G, C2C, C2B ?

Vous saurez (presque) tout ça en lisant cette nouvelle édition "De start-up à scale-up".

Un choix à faire

B2C, B2B... Ah on aime les abréviations dans le monde de l'entreprise !
Derrière ces termes se cache la façon d'opérer de l'entreprise. Qui viser ? À qui vendre ? À des consommateurs ou à des entreprises ?

Dans la vie, il faut faire des choix. Une entreprise, et surtout une start-up, ne peut pas tout faire à la fois. Je l'avais déjà dit dans cet article plus que jamais d'actualité :

La médaille d’or olympique 🥇

“Choisissez dans quoi vous voulez être médaillé d’or olympique. Et restez-y.” Je ne sais plus comment je me suis retrouvé un jour dans une masterclass face à l’un des cofondateurs de Booking.com, mais ses mots résonnent encore en moi aujourd’hui. Ce sont souvent les conseils les plus simples qui

De start-up à scale-upMathieu Nebra

Prenons le cas de CareerGenie que je commence à bien connaître. Il y a une belle idée et une app vraiment bien réalisée pour préparer sa recherche d'emploi et la suivre avec une méthode pas à pas.

Problème : 💰
Maintenant ils veulent monétiser. Ils doivent monétiser.

Ils ne pourront pas être des pros partout. Ils sont environ une dizaine. Il leur faut donc choisir.

• B2C : doivent-ils vendre à des consommateurs, c'est-à-dire aux personnes qui cherchent un emploi ? D'un côté c'est tentant : l'application a été conçue pour eux à la base. D'un autre... les jeunes demandeurs d'emploi ne roulent pas sur l'or et risquent de ne pas pouvoir payer beaucoup, longtemps. 💸
• B2B : doivent-ils vendre aux entreprises ? Le fondateur sent bien que c'est là qu'est l'argent. Mais le processus de vente est plus long, plus exigeant. ⏳
  L'application n'a pas au départ été conçue pour les entreprises mais pour rendre un service aux étudiants et jeunes demandeurs d'emploi. Comment concilier les deux ?

Même l'option B2B comporte des sous-options :

• 🏫 Vendre aux universités ? Cela leur permettrait d'améliorer le taux de placement de leurs diplômés, ce que beaucoup d'entre elles recherchent. Mais la vente est longue et difficile.
• 🧑‍💼 Vendre aux employeurs ? Cela leur permettrait de trouver plus facilement leurs futurs employés. Mais ceux-ci sont parfois noyés de profils débutants et disent toujours rechercher plutôt des personnes "expérimentées".

Après avoir commencé par vendre aux universités, CareerGenie s'est rendu compte que ce serait beaucoup trop long et douloureux. Il leur reste le B2C ou le B2B employeurs... Ils aimeraient commencer par le B2C (plus facile pour eux) pour ensuite transitionner vers un modèle B2B majoritaire qui prendrait le dessus.

☝️ Mon analyse

Il y a 2 dimensions à prendre en compte :