La carotte infernale

C'est marrant la mémoire. Parfois, des souvenirs complètement oubliés remontent à la surface. Plop. Comme ça.

Je viens de me rappeler d'un épisode des débuts d'OpenClassrooms, où nous avons cru que nous tenions un très gros contrat. Du genre qui allait vraiment nous faire décoller.

Ça ne s'est évidemment pas du tout passé comme ça.

• Pourquoi les grands groupes peuvent faire courir les startups ?
• Pourquoi on tombe si facilement dans le piège ?
• Comment repérer que vous êtes en train de vous faire balader ?
• "Non, mais si, je te jure, c'est le contrat du siècle !"

Vous saurez (presque) tout ça en lisant cette nouvelle édition "De start-up à scale-up".

Et tu cours, tu cours

"Nom de Zeus, Marty, on a une touche, c'est du gros là !"

Nous sommes en 2010. Nous étions 2 cofondateurs, quelques stagiaires et quelques tous premiers employés. Tout au plus.

De fil en aiguille, via un contact, nous dénichons une opportunité. Un grand groupe d'hypermarchés souhaite installer des bornes d'information dans leur rayon high-tech pour expliquer le fonctionnement des produits : appareils photo, clés USB, ordinateurs, etc.

Nous sommes déjà connus pour la qualité de nos cours. 🤓
On se dit que c'est l'opportunité parfaite pour nous.

Les hypermarchés veulent bénéficier de notre expertise de formation en version mini sur une borne tactile qu'ils installeraient dans leurs magasins.

L'opportunité est géante. On nous la fait bien miroiter :
"Si ça marche, on fera un contrat et on déploiera dans tous nos magasins en France et dans le monde"

On fait un rapide calcul de l'opportunité. On discute prix.

🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑 Ok c'est un truc de fou 🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑🤑

Alors on s'y met. On bosse dessus comme des dingues pendant des jours.

On crée une interface tactile. On écrit les premiers contenus. On commence à réfléchir au matériel, à la borne tactile elle-même.

Danse, petit, danse

Nos discussions avec notre contact au groupe d'hypermarchés continuent de plus belle en parallèle.

Au départ on devait faire un test dans un entrepôt, une sorte de magasin fictif. Gratuitement. 💸

Ensuite on apprend qu'on va devoir mettre la borne de test dans un premier vrai magasin. Gratuitement. 💸

Ensuite on apprend qu'on doit la mettre dans 3 magasins, pour vérifier que ça fonctionne bien partout. Gratuitement. 💸

Puis qu'on va la mettre dans 3 magasins en France et au moins 1 à l'étranger. Toujours gratuitement. 💸

... mais si c'est concluant, promis, on le signe ce contrat à plusieurs millions. 💰

Pas bien, vous pouvez l'imaginer.

Voyant qu'on se faisait mener en bateau, on arrêté le projet et coupé nos pertes sans y passer plus de temps. Nous avons tout jeté à la poubelle et n'en avons plus jamais parlé, comme en témoigne cette discussion entre nous que j'ai retrouvée :

On leur a fait une proposition pour le show room. [...] Maintenant ils veulent qu'on le fasse pour 0 € et en une semaine. C'est une blague ?
De toute façon, c'est clair qu'ils veulent avoir nos idées innovantes et les faire faire par un presta connu chez eux. [...] Arrêtons ici les dégâts et passons du temps sur des projets qui nous rapportent de l'argent.

☝️ Mon analyse

C'est une histoire de déséquilibre, avec :