Le piège du prix bas
10€ / mois c'est cher. 10% d'un gain de 100 000€ c'est une bonne affaire.
Parmi les entrepreneurs que je coache, beaucoup souffrent du syndrome du « prix bas ».
Leur point commun ? Ce sont des entrepreneurs tech, et ils ont une façon très… « tech » de définir le prix de leur produit. 😅
Alors, même si c’est un raccourci grossier, je voudrais vous partager la différence d’approche entre un « tech entrepreneur » et un « bon tech entrepreneur ».
Un prix fixé à l’envers 🙃
Je suis régulièrement choqué, que dis-je estomaqué, en découvrant des produits très aboutis, conçus par des personnes qui savent coder, qui connaissent la tech, mais... qui ne savent pas assez bien les vendre.
Voici 2 exemples, tous 2 véridiques je précise (sauf les noms, j’ai dit que je respectais l’anonymat 🤫) :
- Johanna, vend son outil d’IA à destination des profs… en calculant combien ça lui coûte en coûts serveur AWS et en ajoutant +20% à ce prix « pour sa marge ». 🤦♂️
- Alban, vend son SaaS pour des investisseurs dans l’audiovisuel à… 4,99€/mois. Car « ça coûte moins cher qu’un abonnement à Netflix, donc ça va les attirer ». 🤦♂️
Rien ! Y’a rien qui va ! 😱
👩🦰 Johanna part d’elle-même pour fixer son prix. Elle pense que la bonne approche c’est de se faire de la marge en partant de ses coûts. Plus embêtant encore : elle ne considère que les coûts techniques variables (des serveurs) en ignorant qu’il y a d’autres coûts fixes, comme des coûts R&D.
👨🏽 Alban, lui, calcule son prix en « portions Netflix ». Il a une approche B2C pour particuliers qui n’ont pas d’argent. Il se dit que « si lui peut se payer un abonnement Netflix, alors un investisseur pourra se payer 1/4 d’abonnement Netflix ». Mais aucun investisseur sérieux ne mettra 4,99€ / mois. C’est un prix d’appel B2C ça, pas un prix B2B pour investisseur.
☝️ Mon analyse
Ces 2 entrepreneurs se font allègrement doubler par Camille (ouiii Camille existe, c’est juste pas son vrai prénom, vous commencez à comprendre le truc ! 😝).
Pendant que Johanna et Alban galèrent à espérer un MRR de 10 000€ / mois dans leurs rêves les plus fous un jour, Camille a déjà vendu pour 600 000€ de contrats cette année.
