Mathieu, comment vendre en-dehors de mon réseau ?

Aymeric est un entrepreneur talentueux qui vend ses services depuis des années dans un secteur chaud bouillant : l'IA. Il a fini par constituer une équipe et à faire grossir son chiffre d'affaire.

Mais il sent qu'il est devenu le goulot d'étranglement. 😕

Il a toujours vendu grâce à son réseau. Par recommandation. 🤝

Ça marche bien, il est content, mais il voit qu'il n'ira pas très loin s'il continue comme ça. Il me demande :

– J'ai des clients, ils sont contents, ils me présentent à d'autres clients, mon business marche bien. Mais je suis limité. C'est frustrant. J'ai l'impression de ne jamais vraiment décoller.
– Hmm, dis-moi, est-ce que tu as une stratégie go to market ?
– Une quoi ? 😮

Ok. *craque ses doigts*

– Faut qu'on parle.

Sortir de sa zone de confort

C'est le problème avec les fondateurs tech de start-ups : ils sont brillants, capables de concevoir un produit visionnaire, mais n'ont pas les codes pour vendre.

Les très bons, comme Aymeric, ont de la chance : le business peut tomber tout seul.

Le marché va à lui, mais il ne va pas au marché.

Le problème de cette stratégie est qu'elle est limitée. Tôt ou tard, Aymeric et les autres touchent un plafond de verre, à quelques centaines de milliers d'euros par an de chiffre d'affaires. 💵

– Ce n'est pas pour rien qu'existe l'expression go-to-market, je lui fais remarquer. Ca veut dire littéralement "aller au marché". Actuellement tu fais l'inverse : market goes to you.
– Mais comment changer ça ? me demande-t-il, les yeux écarquillés.
– En développant une stratégie adaptée, puis en l'exécutant. Tu as de nombreux choix : tu peux faire de la pub en ligne sur Adwords ou Meta, faire du thought leadership dans la presse, animer des webinars, organiser un petit-déjeuner autour d'un thème...

☝️ Mon analyse

Aymeric et moi on a un point commun.