Peut-on vendre à des écoles ?

Je rencontre régulièrement des entrepreneurs edTech (on se demande pourquoi 🤔).

Et je dois vous avouer un truc : dès que je comprends que le business plan consiste à vendre à des écoles, je me raidis.

Comme ça, pfou.

Je n'ai rien contre les écoles, entendons-nous bien.

C'est juste que je n'ai pas entendu beaucoup de business models qui fonctionnent à l'échelle où on vendait à des écoles. En France du moins.

Petit tour d'horizon des business models dans l'edTech... et de ce que j'en dis. 🙂‍↕️

Les marchés qui marchent

C'est le problème du mot "edTech" : il peut revêtir des tonnes de significations différentes.

Ceux qui connaissent le marché, en particulier les investisseurs spécialisés, le savent bien. Les autres... ont tendance parfois à mélanger les différentes catégories à l'intérieur de l'edTech. 😬

B2C

Dans la catégorie B2C, on peut citer :

• Applications d'apprentissage grand public. Le premier qui vient à l'esprit est Duolingo, un des grands gagnants. Difficile de s'y faire une place. Les adultes apprennent mais ce qui fonctionne, dans une certaine mesure, c'est "l'infotainment" à la Masterclass.
• Applications de soutien scolaire. Ce sont cette fois les parents qui paient pour leurs enfants. Quelques-uns arrivent à tirer leur épingle du jeu, car le budget d'un parent pour la réussite de son enfant est assez extensible.
• Les marketplaces. Elles mettent en relation des spécialistes avec des personnes qui veulent apprendre (comme la guitare, le piano...). Certaines apps de soutien scolaire sont des marketplaces. Il y a un partage de revenu avec le prof spécialiste.
• Les bootcamps. Très en vogue dans les années 2010, radioactifs pour les investisseurs depuis le Covid ☢️ (vous pouvez relire mon billet "Ne dites pas que vous êtes un bootcamp")
  Notons néanmoins qu'une bonne partie a migré vers l'alternance (en mode CFA) car le marché reste gros et attractif malgré les aides de l'État en baisse.

⏱️ La vente en B2C est généralement rapide et directe. C'est l'avantage par rapport au B2B et B2G. En revanche, on vend des "petits tickets", donc il faut vendre beaucoup, se construire une vraie "machine d'acquisition marketing" (par exemple via la pub en ligne).

B2B

Ce sont toutes les entreprises. C'est un très large secteur qui consiste généralement en des formations courtes, rapidement applicables. On parle d'upskilling (on ajoute des compétences). Il y a énormément de monde sur ce secteur bien sûr, mais il est considéré comme rentable, stable et sûr par les investisseurs. Clairement leur préféré.

Attention : le marché est saturé de contenus sur étagère (ex : LinkedIn Learning). Cependant, il reste de la place pour former en micro-learning via des formations sur mesure avec l'aide de l'IA notamment.

⏱️ La décision peut être rapide dans une petite entreprise (~100 personnes), mais les gros budgets sont dans les grandes entreprises (~1000+ personnes) où il faut savoir naviguer : cela prend du temps et nécessite des compétences commerciales différentes.

Les écoles

Cette catégorie est un peu à part. On y trouve un mélange de B2G (écoles primaires et secondaires, universités) et de B2B (écoles du supérieur privées, dont les business schools).

• Les écoles K-12 (primaire, collège). En France vous ne vendrez globalement rien à des écoles : pas de budget hors expérimentation locale, ça ne scale pas, il faut passer par "en haut" (ministère, rectorats). Et là je vous souhaite bon courage.
  Aux Etats-Unis en revanche, il y a du budget, mais il faut alors cibler spécifiquement ce marché.
• Les écoles et universités du supérieur. Cela reste globalement un piège, surtout en France. Comme il y a un certain nombre d'écoles privées, on peut aller y tirer du budget, mais c'est dur : il faut avoir de vrais arguments.
  Dans cette catégorie on trouve notamment les LMS (Canvas, Moodle...), ou encore les OPM (2U, qui opère la partie online de l'université). Les écoles privées cherchent toujours des leads, donc si vous avez des futurs étudiants à leur proposer, elles seront toute ouïe.

⏱️ Les circuits décisionnels sont généralement longs et complexes, en particulier au sein des écoles et universités du supérieur. Pour le K-12, j'irai jusqu'à dire que le cycle de décision est infini... parce qu'il n'y a pas de marché. 🙃 ♾️

Dans l'Education, honnêtement, le seul truc qui se vend avec une régularité de métronome, ça reste les livres scolaires.

B2G

Vous aimez vivre une vie rock n' roll ? Vendez à des gouvernements ! 🎸

Les budgets peuvent être gros, mais il faut passer très souvent par des appels d'offres, bien connaître les décideurs clés, être patient.

Surtout, c'est volatil : les budgets ne sont pas toujours hyper stables, il y a souvent du "one shot". Comme ce n'est pas récurrent et incertain, cela fait assez peur aux investisseurs.

C'est un type de business à part entière, où il vaut mieux être très bien connecté. 😎

☝️ Mon analyse

Je vous entends d'ici :