Sur le dos des géants

Au début, quand on n'a pas de clients, il peut être dur "d'amorcer" la pompe.

La plupart des entrepreneurs oublient cependant qu'on n'est pas obligé de vendre directement. On peut aussi s'appuyer sur plus gros que soi pour vendre via un autre canal.

Ça tombe bien, j'ai été amené à conseiller une entrepreneuse qui voulait faire cela récemment – je me suis dit que j'allais vous partager certains conseils !

• 🙋‍♂️ Pourquoi faire levier sur des entreprises plus grosses ?
• 🥩 Comment éviter de se faire manger tout cru ?
• ✍️ Que faut-il avoir en tête quand on négocie un contrat de partenariat ?
• 🙀 Ah parce qu'on risque de se faire bouffer tout cru ?!

Vous saurez (presque) tout ça en lisant cette nouvelle édition "De start-up à scale-up".

Info : je viens tout juste de lancer un nouveau site pour présenter mon mastermind, un petit groupe d'apprentissage entre entrepreneurs. Inscriptions avant le 13/01/2025, places limitées !

💧Boire à la source

Si vous avez soif (de clients), vous avez 2 solutions :

• Sortir votre baguette de sourcier et espérer trouver une nouvelle source d'eau (un nouveau gisement de clients)
• Aller au bord d'une grande rivière déjà connue et tenter de capter une petite partie de l'eau qui y coule déjà (les clients existants)

La plupart des entrepreneurs sortent la baguette de sourcier et tentent de trouver de nouveaux gisements de clients. Ils y vont à la dure et tentent de vendre directement.

C'est tout à fait respectable.

Mais avez-vous pensé à l'autre option ?

👉 Où se trouve le trafic ? Les clients qui vous intéressent ? Pourquoi ne pas vous intégrer à plus gros que vous et vous faire connaître de cette façon ?

Évidemment il faut bien négocier le contrat de partenariat, mais c'est tout à fait faisable.

Négocier un contrat de partenariat

J'ai rencontré récemment une entrepreneuse qui développe un produit edTech pour aider les profs à corriger des exercices. 🧑‍🏫

Elle peut le vendre directement – et elle le fait – mais elle vient de rencontrer un gros éditeur de LMS : un logiciel de gestion des cours déjà très répandu chez les profs.

Le gros éditeur trouve que ce petit logiciel ajouterait de la valeur.

Mais... comment bien négocier ce contrat de partenariat avec plus gros que soi quand on est le petit logiciel ? 🤝

☝️ Mon analyse

Plusieurs options de partenariat ont été envisagées :

• Vendre à un prix fixe annuel (ex : 10 000€, quel que soit l'usage)
• Prendre un % des ventes du LMS (ex : 5%)
• Vendre à l'usage de son produit (ex : 0,20€ par requête API)

Quel angle de partenariat proposer ?

Voici quels ont été mes conseils :

• Tout d'abord, la négociation va dépendre de la posture de l'entrepreneur : il doit avoir envie de travailler avec cette grosse entreprise, mais ne doit pas en dépendre absolument sinon ça va se "sentir". Et ce ne sera pas à son avantage.
• Il est hasardeux de négocier un prix fixe sans plus d'informations (pourquoi 10 000€ et pas 50 000€ ou 100 000€ ?).
  C'est aussi hasardeux pour l'éditeur du LMS qui n'est pas certain de l'usage qui sera fait de ce produit additionnel.
• Par conséquent, une tarification qui suit l'usage semble être une bonne option, surtout si on est convaincu que son produit va être utilisé (si ce n'est pas le cas, il y a un autre problème !). Mais faut-il vendre par requête API ? C'est possible, mais un peu vague.

Dans les faits, l'éditeur du LMS vend son service par étudiant et par année. Il ne veut pas compliquer son modèle : il faut donc que l'entrepreneuse ici se fasse payer par étudiant par année utilisant son produit au sein du LMS. Le gros éditeur veut qu'on s'adapte à son modèle, ce qui est légitime.