🔭 Coup de chaud
Rester concentré. Surtout, rester concentré.
Paris, plein milieu de canicule.
Il doit faire pas loin de 40°C quand je traverse la route. Je suis presque sûr d'avoir vu de la fumée sortir du bitume.
Je ne peux pas m'empêcher de repenser à Tintin et l'étoile mystérieuse : il fait chaud, le sol se craquèle, et un bonhomme tape sur un gong en criant "c'est la fin du monde !".
Honnêtement, j'aurais pas été surpris de le voir dans la rue.
Je m'arrache à mes rêves de champignons et de fin du monde. Qu'est-ce que je faisais là déjà ?
Ah oui, je venais retrouver un entrepreneur dans un lobby d'hôtel pour une session de coaching. 🙃
J'y allais pour parler de focus : focus utilisateur, focus de promesse, focus d'offre.
Hocus focus
Arrivé sur place, je suis en nage et même la divine clim peine à sécher ma sueur.
Rester concentré. Surtout, rester concentré.
Le focus. Ça tombe bien, c'est justement le thème de notre conversation.
Tristan* (le nom a été changé) travaille depuis des mois à améliorer sa conversion pour une plateforme de création de jeux no-code. Il a des tonnes d'utilisateurs gratuits, une vraie notoriété, mais pas assez d'utilisateurs qui passent à la caisse.
Focus sur les utilisateurs
Les utilisateurs, qui sont-ils ? C'était un de nos premiers chantiers. Il y en avait trois, donc deux de trop (le focus, toujours le focus) :
- Les gamers hobbyistes, qui ont toujours voulu créer un jeu
- Les studios de création de jeux vidéo, qui veulent réduire leurs coûts de production
- Les enseignants, qui s'en servent pour motiver leurs élèves à apprendre certaines notions
Tous rapportent de l'argent, mais pas dans les mêmes proportions. Je lui demande où est son "fit" naturel, le groupe qu'il connaît le mieux.
Ce sont les gamers hobbyistes. Se focaliser dessus lui permet de simplifier la page d'accueil et son offre, c'est le premier pas.
Focus sur l'offre
L'offre, c'est le deuxième problème. Il y en a 4, donc probablement 3 de trop.
Nous avons tous appris à faire des offres comme ça, avec un super tableau comparatif détaillant chaque fonctionnalité une à une.
Le tech founder prend l'usage gratuit pour une preuve de désir d'achat
Il faut faire une analyse détaillée pour comprendre à quoi sert chaque offre. Les noms (silver, gold, pro) n'aident pas vraiment à comprendre l'idée derrière. On comprend juste que la dernière est la meilleure et la plus chère.
On cherche 1 proposition de valeur claire. On finit par tomber sur "Publier son jeu sur Steam/iOS/Android".
C'est bien mais ce n'est pas suffisant. Il réalise que ce sont les crédits de chat IA qui font la différence. C'est ce qu'on décide de mettre en avant :
"Finis et publie ton jeu". Voilà la proposition de valeur.
Plus simple, plus lisible.
On met en avant les crédits IA, en les "traduisant" en temps d'usage estimé (20min, vs 20h et 60h d'usage IA).
Oui, ça fait 3 offres, mais on progresse ! 🙃
☝️ Mon analyse
Il y a beaucoup d'usage gratuit sur ce projet. On pourrait penser que le plus dur est fait.
C'est le piège : le tech founder prend l'usage gratuit pour une preuve de désir d'achat. 💶
Tristan est justement mon archétype de tech founder. 😁
Beaucoup de fonctionnalités, un projet open source adoré, des idées plein la tête pour la suite du projet.
Mais le projet ne se vend pas tout seul.
Il ne se vend pas assez.
C'est ce qu'on essaie de découvrir. On voit rapidement que le manque de focus utilisateur joue beaucoup. Mais c'est avant tout un problème de proposition de valeur.
À quoi ça me sert d'acheter le produit ?
J'achète quoi justement ?
Qu'est-ce que j'y gagne ?
L'utilisateur n'a pas envie de se taper un tableau comparatif de 30 fonctionnalités. Il veut une idée claire.
"Finis et publie ton jeu"
L'archétype de Tristan
Tristan a construit un très bon produit, il n'y a aucun doute. Il n'aurait pas autant d'usage sinon.
Tristan est un développeur qui se retrouve CEO. Un "tech founder". Cela lui donne des avantages en terme de compétences, mais ce n'est qu'un bout des compétences dont il a besoin pour faire tourner sa boîte.
Je suis heureux de vous présenter... la roue des compétences !
Tristan est sans surprise à fond sur la Tech, ainsi que sur le Produit (quelles features pour créer un meilleur jeu).
Ce qui est plus difficile, c'est la partie "Conquérir" : marketing, ventes en particulier. C'est moins sa tasse de thé. Il sait que c'est important, mais il lui manque des compétences, et donc l'énergie pour s'y atteler.
🎯 Le premier pas, ça a été de définir la cible.
👊 Le second, de faire une proposition de valeur qui tient en une punchline.
Finis et publie ton jeu.
☕ Et si vous étiez Tristan ?
Vous avez un bon produit grâce à vos compétences tech… mais le chiffre d'affaires ne suit pas ?
C'est souvent parce que vous avez des angles morts sur des compétences essentielles pour un CEO.
C'est exactement le travail que je fais en coaching : on trouve la brique manquante (cible ? offre ? ventes ?) et on la déverrouille, une session à la fois.
Avant même d'en parler, situez vos propres angles morst. J'ai construit un diagnostic (10 min) qui vous place sur le chemin « fondateur tech → CEO », avec une roadmap personnalisée à la clé.