Faire levier

Pour bien négocier, il faut être prêt à dire non

Faire levier

C'était il y a des années, lors d'une levée de fonds.

On avançait dans les négociations. Difficilement mais on avançait.

Tout à coup, un investisseur clé laisse ce message à tout le monde :

Désolé, je dois me déplacer en urgence, je ne sais pas quand je serai à nouveau disponible. Je ne pourrai plus vous répondre.

Je ne sais pas ce qu'il s'était passé de son côté, mais je sais très bien l'effet que ça a fait du nôtre : ça a jeté un froid polaire. 🥶

Cet investisseur était clé pour la confiance des autres investisseurs. Nous n'avions pas d'autres options, nous n'avions pas prévu sa disparition soudaine.

Nous n'avions pas de levier. 🏗️

Soudainement, la négociation avec les autres investisseurs a été beaucoup plus tendue. Nous étions en position de faiblesse.

  • Pourquoi l'investisseur était parti ? Avait-il eu un vrai problème ou non ? Nous n'en savions rien. Tout le monde doutait soudainement.
  • Nous n'avions pas d'autre investisseur clé pour rétablir la confiance. Pas d'autres choix que de continuer sans lui. Nous étions à nu.

Cette histoire m'a appris quelque chose d'essentiel : il faut toujours garder des cartes en main pour bien négocier. Par exemple garder un autre investisseur "au chaud" tant que c'est possible, en cas de besoin.

Ca marche pour tout dans la vie :

  • Si vous recherchez un travail, cela sera plus facile si vous avez déjà des propositions ailleurs.
  • Si vous pitchez votre produit à un prospect, cela sera plus facile si vous avez déjà ses concurrents parmi vos clients.

En somme : pour gagner plus facilement... il faut avoir déjà un peu gagné. 😅


☝️ Mon analyse

J'ai récemment entendu une phrase qui a fait tilt. Elle résume tout :

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