🔭 Ils avaient l'argent
Mais pourquoi ne l'ont-ils pas dit plus tôt ?
"J'ai pris les coûts de serveur AWS, les coûts des tokens IA, j'ai ajouté 20% de marge et voilà ça m'a fait mon prix."
C’est ce que m’a répondu une entrepreneuse tech que je coachais. Je voulais savoir comment elle avait défini son prix. J'en suis tombé de ma chaise.
C'était franchement pas cher.
J'ai regardé : son concurrent vendait 10x plus cher... avec un produit moins bon.
Du coup, je suis retombé de ma chaise :
Il y avait clairement un problème de pricing.
Du coup, ça m'a donné envie de vous parler de prix. 💲
La surprise inattendue
La semaine dernière, je vous ai laissé sur un cliffhanger digne d'un épisode de Lost : en resserrant leur cible, les entrepreneurs que je coache ont eu une surprise inattendue.
Cette surprise, c'est qu'ils n'ont pas augmenté leur nombre de ventes (du moins pas de suite).
En revanche, ils ont été très tentés d'augmenter leur prix de vente.
Or, comme vous le savez :
Chiffre d'affaires = nombre de ventes X prix de vente
(j'espère que vous suivez malgré ma formule mathématique hyper compliquée ! 😛)
On peut donc augmenter son chiffre d'affaires en vendant plus... ou en faisant payer plus. 💰
Cas 1 : Netflix
Ah oui, augmenter les prix fait fuir les clients ? Dites ça à Netflix :
Bien sûr que des clients se sont enfuis lors de chaque augmentation de prix, mais... pas suffisamment. Ca les a encouragés à continuer d'ailleurs !
L'augmentation du prix est considérable :
- +67% sur le tarif standard 💰💰
- +83% sur le tarif premium 💰💰💰
Le service s'est bien entendu enrichi au fil des années pour justifier cette évolution. Mais surtout, il y avait ce qu'on appelle une élasticité du prix.
Les clients étaient prêts à payer plus.
Juste, ils ne se pressaient pas pour le dire. 😛
Cas 2 : entrepreneur feedback scolaire
Vous vous souvenez du cas de cet entrepreneur qui fait une app de feedback scolaire ?
En analysant avec moi le prix moyen de ses différents clients, il s'est rendu compte que les régions payaient très peu par "place" dans l'application :
- Avant : il leur vendait 20 000 places à 1€ l'unité, soit 20 000€ / an
- Après : il a vendu plus cher à l'unité, ce qui a fait passer son contrat à... 200 000€ / an
Il n'a pas bêtement "augmenté ses prix". Il a mieux valorisé ce que le logiciel faisait en travaillant sur sa proposition de valeur. Et c'est passé ! 🤩
(true story hein !)
Cas 3 : entrepreneur jeux vidéo
Autre entrepreneur coaché par mes soins. Je tiquais sur les prix très bas de son offre.
Mes utilisateurs sont des jeunes gamers, ils n'ont pas d'argent !
C'est ce qu'il croyait.
On a quand même voulu vérifier. Il a augmenté ses tarifs jusqu'à 40% en fonction de l'offre.
Résultat : le mois suivant, il a fait le meilleur mois de son histoire. D'un coup, il faisait +20% de CA supplémentaire. Et il est arrivé à 75% de son objectif de rentabilité.
Juste grâce à l'augmentation des prix.
1 an plus tard, tout ceci est de l'histoire ancienne. Le prix précédent est oublié. Le volume d'abonnements, lui, s'est remis à augmenter.
☝️ Mon analyse
Que retenir de tout cela ?
Une évidence tout d'abord : augmenter ses prix fait peur.
Mais la réalité, c'est que souvent on se sous-vend.
(oh, c'est joli, je le garde)
C'est surtout le cas des entrepreneurs tech, comme cette entrepreneuse dont je vous ai parlé en intro (celle qui m'a fait tomber de ma chaise 🪑).
On ne veut pas être le vilain commercial aux dents longues, alors on fait des offres "sympa", "pas trop cher". 😇