🔭 La perle cachée

Et si vous saviez déjà qui est votre client idéal sans le savoir ?

Skello est une solution RH pour les équipes de terrain qui a le vent en poupe. Très en poupe même : ils viennent de lever 200 millions d'euros. 💰

Que font-ils ? Oh à la base, c'est très simple : ils aident à organiser l'agenda des équipes terrain, par exemple les serveurs dans un restaurant.

Ah, en fait c'est un genre de Google Agenda ?

Mais comment ont-ils fait pour réussir à aussi bien le vendre ? Par où ont-ils commencé ?

Il y a une astuce... qu'on va découvrir ! 😇

"Ma solution, elle sert à tout le monde"

Organiser l'agenda des équipes terrain ? C'est un problème de beaucoup d'industries différentes :

Vous vous dites sûrement : "bien joué, comme ça ils peuvent le vendre à plein de monde".

❌ Erreur !

Ce sont des secteurs qui fonctionnent très différemment. Vendre à tous ces secteurs en parallèle est de la folie.

🙋

Alors comment fait Skello pour vendre à autant de secteurs différents ?

Skello peut se le permettre parce qu'ils sont gros maintenant.

Mais l'histoire, telle que révélée dans le podcast GDIY, c'est qu'au début ils se sont concentrés sur UN seul type de client : les restaurateurs. Cela a grandement facilité leur stratégie go to market : envoyez des commerciaux faire la tournée des restos ! 🤪

"Chef, j'ai explosé mon quota de vente ! Et mon quota de ventre aussi."

Chez les tech founders, rien de tel

Skello est une entreprise lancée par 2 fondatrices business. Elles sortaient d'école de commerce.

Or, les entrepreneurs que je côtoie c'est tout l'inverse : ils ont un très fort prisme tech (peut-être parce qu'ils ont appris sur OpenClassrooms 😛).

🫢

Chez un "tech founder", la solution doit d'abord être belle et servir un maximum de personnes différentes. Leur rêve, c'est souvent de faire un produit grand public de masse.

Un tech founder pense d'abord produit plutôt que client. Ce qui aboutit à créer des produits qui peuvent servir à tout le monde... sans vraiment résonner chez un client spécifique.

J'ai un super produit, les gens l'adorent, mais les ventes stagnent je désespère un peu.
– Ce que me dit un tech founder typique

Deux exemples issus de mon expérience de coaching cette année :

Moteur de jeux vidéo. Il se vendait à :
- Des gamers hobbyistes
- Des écoles
- Des studios de jeu vidéo
Outil de feedback scolaire. Il se vendait à :
- Des enseignants
- Des directeurs d'école
- Des régions

À chaque fois, il y avait 3 types de clients différents.

C'était 2 types de clients de trop.

☝️ Mon analyse

Quand je vois qu'il y a plusieurs clients différents, j'ai un premier réflexe :

👉 Faire le tri.

Tous les clients ne se valent pas :

Certains sont plus faciles à convertir que d'autres
Certains sont plus nombreux
Certains payent mieux et plus cher
... et puis il y a les clients qu'on aime. Ceux à qui on aimerait vendre.
(même si parfois c'est pas les plus faciles)

🙋

Alors, comment faire le tri pour décider ?

J'ai 2 méthodes :

🧠 La méthode scientifique
❤️ La méthode du coeur

Le hasard fait bien les choses : mes 2 coachés ont chacun suivi une voie différente.

🧠 La méthode scientifique

Cette méthode a été suivie par mon entrepreneur qui fait du feedback scolaire. Je l'ai invité à plonger dans ses données et à trier ses utilisateurs en fonction de leur ARPU (revenu moyen par utilisateur) :

Tableau fictif mais ressemblant à ce qui a été construit

Certes, les professeurs sont peu nombreux à payer directement de leur poche. Mais quand ils paient, ils paient nettement plus ! Leur ARPU est plus élevé.

À partir de là, l'entrepreneur a eu une révélation :

Mathieu, je veux vendre aux professeurs en direct. C'est ce en quoi je crois le plus, et d'ailleurs ce sont eux qui achètent le plus cher.

Cela a permis de concentrer tous les efforts marketing et vente sur les professeurs, plutôt que de se disperser.

📈 Résultat : +59% de MRR en 3 mois.

Et surtout, il y a eu un autre résultat important inattendu. Ce n'était que le début de l'aventure, j'en reparlerai. 😉

❤️ La méthode du coeur

L'exemple du moteur de jeux vidéo est encore différent : son founder tech aime les gamers hobbyistes. ❤️

Bien sûr, nous avons aussi regardé les chiffres.
Pas de bol, ce sont eux qui ont le moins de budget (ils sont mineurs ou jeunes adultes). Leur ARPU est donc très faible. 🥲

Mais la bonne nouvelle c'est qu'ils sont de loin les plus nombreux. Le volume compense alors pour le faible pouvoir d'achat. Ils représentaient les 2/3 du CA.

Et surtout : c'est vraiment à eux que le fondateur a envie de vendre. Il les connaît et il les comprend. Ça change tout.

Une analyse à haut niveau, simple, a permis d'y voir plus clair pour chaque utilisateur. Nous avons mis entre 1 et 5 ⭐️ sur chacune de ces questions :

À quel point je les connais ?
À quel point je les aime ?
Quel niveau d’impact je peux avoir sur eux ?
Quel pouvoir d’achat ont-ils ?

📈 Résultat : meilleur focus + prix ajusté = +67% de revenu mensuel en 1 an.

👆

Alors méthode scientifique ou méthode du coeur ?
Il faut d'abord savoir à qui vous avez envie de vendre, donc je préfère partir de la méthode du coeur. Mais il faut bien sûr le faire en conscience en vérifiant par les chiffres que vous avez un marché.

Tout ceci n'était que la première étape et nous n'étions pas au bout de nos surprises. La suite des aventures... au prochain épisode. 🤫

👉 Et vous sinon, vous êtes plutôt méthode scientifique ou méthode du coeur pour choisir votre client ? Ou aucune des deux ? Vous pouvez me répondre par e-mail

ps : si vous voulez qu'on choisisse ensemble la meilleure approche, vous pouvez candidater ici.