🔭 Le juste prix

J'ai longtemps évité de vendre.

Les cours sont gratuits sur le Site du Zéro depuis le premier jour. Et c'est toujours le cas 27 ans plus tard sur OpenClassrooms !

Alors, pour éviter de vendre, et quand même gagner de l'argent, j'ai dû recourir à une astuce : mettre de la pub. 💥

Ca a marché un temps.
Puis, ça n'a plus marché (quand Adblock est sorti). Il a fallu se résoudre à [inspire]... vendre. Et donc donner un prix.

Et là, mille questions se sont posées à moi :

• 😳 Comment éviter de se sous-vendre ?
• 🙈 Comment éviter d'avoir à se justifier constamment ?
• 🏷️ Au fond : comment fixer un prix ?

Vente à bas prix

Les pubs ne marchant plus aussi bien qu'avant, on allait devoir faire passer les visiteurs à la caisse.

On s'est creusé la tête.
Un jour, on s'est décidé à vendre un abonnement à des eBooks.

Mais... comment fixer le prix ?

"Bah on va mettre un prix pas cher, 9,99€/mois, voilà, c'est bien ça"
– Moi (true story)

Aucun raisonnement, juste le désir de paraître accessible.

Puis on s'est vite rendu compte que ça n'allait pas le faire, alors en serrant les dents, on a monté le prix à 19,99€/mois (x2 !). C'est passé. 😮‍💨

Quelques temps plus tard, l'offre a bien évolué, et on a commencé à vendre des formations diplômantes en ligne. On a encore monté le prix :

• 200€ / mois
• 300€ / mois
• 500€ / mois (pour certaines)

Une évolution de x50 du prix. C'était possible. Mais c'était fait au doigt mouillé, avec la célèbre technique de La Rache (La Rache, l'arrache, vous l'avez ?).

Le rapport contrarié des entrepreneurs tech au prix

Il y a un thème récurrent chez les entrepreneurs tech que je vois passer en coaching : ils n'aiment pas vendre. Ils sont comme moi à cette époque. 😅

Mais bon, il faut bien vivre, alors ils se décident un jour à fixer un prix. Et souvent, ce prix, c'est le prix le plus bas possible :

• 4,99€
• 9,99€
• 0,99€
• ...

Le but : éviter de brusquer. Un prix élevé serait agressif, ferait peur, et ferait fuir le client.

"Vendons peu cher, au moins on vendra !"
– Slogan de fondateur tech

Cette stratégie est vouée à l'échec, car ce n'est pas comme ça que l'esprit humain fonctionne.

Il m'a fallu 40 ans pour le comprendre : je voulais que l'humain soit rationnel, il est au contraire (très) émotionnel. Surtout quand il s'agit d'argent.

☝️ Mon analyse

En fait, c'est contre-intuitif :

• L'humain est irrationnel.
  Il peut trouver le café à 3€ trop cher et courir acheter une figurine collector à 1200€ dans la foulée. ☕️
  ("ouiii mais c'est un Mega-Man édition limitée de 1982 tu comprends")
• Fixer un prix devrait être rationnel.
  Il existe des méthodes pour rationaliser un prix. La technique du doigt mouillé, franchement, je recommande pas.

En clair : c'est pas parce que l'humain est irrationnel que vous devez l'être aussi quand vous définissez votre prix.