🔭 Lever des fonds est un exercice de vente
"Un bon entrepreneur avec une boîte moyenne gagnera presque toujours"
Il y a des années, nous voulions lever des fonds pour OpenClassrooms. Nous avions demandé de l'aide à un intermédiaire pour cela : un leveur de fonds (Ader Finance).
Pourquoi ?
Pour le carnet d'adresses bien sûr, mais aussi pour la méthode, la "gestion de projet", que nous n'avions pas.
J'ai récemment déjeuné avec Pierre et Romain d'Ader Finance. Ils ont accompagné 86 levées pour un montant total de plus de 373 millions d'euros.
... et vu leur expérience des levées de fonds, je me suis dit qu'une interview vous serait probablement utile si vous envisagez de lever vous aussi. 😁
Voici ci-dessous mon interview avec Romain. 💬
... avec mon analyse de ses réponses en filigrane. ☝️
La question "fil directeur" de notre déjeuner était la suivante :
Mathieu : Salut Romain ! Tu accompagnes des entrepreneurs dans leurs levées depuis plusieurs années. Si tu devais résumer ce qui fait la différence entre ceux qui réussissent et ceux qui échouent, tu dirais quoi ?
Une levée de fonds est avant tout un exercice de vente.
Comme signer un gros client B2B, ou convaincre un top profil de rejoindre une boîte. Les traits qui font la différence sont donc les mêmes : un haut niveau d'énergie, un vrai tempérament vendeur, une capacité à rassurer (avec un mélange d'enthousiasme et d'humilité), et surtout la ténacité.
Parce que structurellement, 90 % des investisseurs consultés ne voudront pas investir. Il faut être capable d'encaisser ça et de continuer.
C'est le truc qu'on ne répète jamais assez. Chercher à lever, c'est se prendre 90% du temps des baffes (voire des droites).
Bien sûr, il suffit d'un "oui" pour tout changer. Mais moralement, il faut savoir que ça va être dur d'entendre une majorité de "non".
Mathieu : C'est marrant quand même. On imagine souvent que le fond prime sur la forme, que c'est la qualité du business qui fait la levée.
Romain : Franchement c'est une idée reçue. 😉
À l'early stage, tout peut changer : le marché, le produit, le positionnement. Mais ce qui ne changera a priori pas, ce sont les entrepreneurs eux-mêmes. Donc si tu mets en face d'un investisseur un bon entrepreneur avec une boîte moyenne, il premier gagnera presque toujours sur un entrepreneur moyen avec une bonne boîte.
Mathieu : Au-delà du tempérament vendeur, qu'est-ce qui distingue les meilleurs dans l'exercice ?
Romain : Deux choses.
- La première, c'est la capacité à prendre du recul. Au quotidien, un fondateur est dans l'opérationnel, dans l'urgence. Mais dans une conversation avec un investisseur, il faut parler de ce à quoi ressemblera la société dans 6 mois, 1 an, 3 ans, 10 ans. C'est un registre complètement différent. 🙃
- La deuxième, c'est la capacité à se mettre dans les chaussures de son interlocuteur. Est-ce qu'on a en face de soi un investisseur prudent qui veut entendre qu'il va faire 3x sur son investissement avec un risque limité, ou un profil très "venture" qui veut entendre qu'il peut faire 100x ? Ce n'est pas le même pitch. Les meilleurs fondateurs le sentent et adaptent leur discours en temps réel.
Mathieu : Tu parles aussi de "parler le même langage" que les investisseurs. C'est quelque chose qui s'apprend ?
Romain : Oui, et c'est souvent sous-estimé. Il y a les acronymes, le vocabulaire, mais surtout une façon de penser, un cheminement intellectuel, des codes informels. Un entrepreneur qui maîtrise ces codes inspire confiance.
Celui qui les ignore, même s'il a un excellent business, donne l'impression de ne pas appartenir à ce monde.
Ça c'est le conseil numéro 1 que je donnerais : apprenez à "penser comme un investisseur". Vous ignorez à quel point ils pensent différemment de vous !
Mathieu : Tu accompagnes des entrepreneurs avec Ader Finance. Quel type de relation fonctionne le mieux dans ce contexte ?
Romain : Les entrepreneurs avec qui on obtient les meilleurs résultats sont ceux qui nous considèrent comme des collègues soldats sur le champ de bataille, et pas comme un prestataire externe à qui on délègue "le dossier levée". Surtout en early stage.
On a besoin d'être en prise directe avec la réalité de la boîte pour être efficaces. Quand un fondateur nous fait vraiment confiance et travaille avec nous plutôt qu'à côté de nous, ça change tout.
Mathieu : Tu as des exemples concrets de profils qui t'ont marqué ?