🔭 Vendez le résultat. Pas l'outil.

Et si on s'était trompé de cible depuis le début ?

La prochaine entreprise valorisée 1000 milliards de dollars sera une entreprise de logiciel qui se présente comme une société de services.

La phrase, au début d'un billet de Sequoia, m'a fait l'effet d'un coup de poing. 👊

💡

Sequoia Capital, c'est le vénérable papy des VCs de la Silicon Valley. La référence. Le nom qui claque sur une levée. Alors quand ils parlent, on écoute un peu ce qu'ils ont à dire.

Cela fait un moment que l'idée me travaille : nous avons grandi dans un monde où vendre du logiciel était la norme. On pouvait avoir beaucoup d'impact et créer une super entreprise en créant un super logiciel.

C'était d'ailleurs le rêve de tous les VCs : investir dans un SaaS (B2B de préférence). Business model simple et prévisible, meilleures valorisations.

💣 Oui mais voilà : le logiciel est un peu en train de devenir une commodité, car l'IA peut le créer pour vous. C'est en tout cas le pari que je fais.

Et voilà que Sequoia ne dit pas autre chose, mais il le dit encore mieux en allant plus loin : les SaaS, c'est pas vraiment le sujet. Ce qu'on veut, c'est vendre du service.

C'est en fait ce qu'on a toujours voulu faire.

Jeremy a tout refait pour 100x moins cher

Jeremy est un analyste en énergie chez SemiAnalysis. Il essaie de comprendre combien d'énergie est produite et consommée dans les différentes régions des Etats-Unis.

Le marché des "services de données énergétiques" est estimé à 900 millions de dollars. On y vend des informations sur l'utilisation de l'énergie.

C'est un sujet complexe. Une entreprise concurrente essaie de développer un logiciel pour fournir ces informations depuis 10 ans. Ils emploient 100 personnes pour cela. 👯‍♀️👯‍♀️👯‍♀️👯‍♀️

Jeremy, lui, n'y connaît rien en code. C'est un analyste de données.

Mais Jeremy est frustré.
Ça fait 10 ans que le problème n'est pas résolu.

Un jour, pris de la "fièvre de Claude Code", Jeremy se chauffe. 🔥
De façon frénétique.

Pendant 3 semaines, il dépense jusqu'à 6000$ / jour en tokens Claude.

🎰

Calcul fait : ça représente jusqu'à 126 000 $ dépensés en 3 semaines.
Vous trouvez que ça fait beaucoup ? Attendez la suite.

Jeremy scrappe toutes les sources de données comme une brute.

Il cartographie chaque centrale et chaque ligne de transmission aux États-Unis, et livre un dashboard qui permet de visualiser les micro-régions en déficit ou excédent d'énergie. 🗺️

➡️ Quand il présente ça à des traders en énergie, ils lui disent que c'est meilleur que l'outil d'une boîte concurrente de 100 personnes qui bosse sur le sujet depuis 10 ans.

🎰

Une boîte de 100 personnes comme ça dépense environ 15 millions de dollars / an en salaires (calcul rapide pour avoir l'ordre de grandeur)

126 000$ d'un côté.
15 millions de $ de l'autre.
Ratio : x 100. 🫨

Jeremy n'a pas vendu un outil.
Il a livré un résultat : la carte du réseau américain. Et il l'a fait en autopilote, seul, en 3 semaines.

Pour 100 x moins cher.

La boîte qui vend son logiciel est un peu dans le 💩. On pourrait dire qu'elle se fait "remplacer par l'IA".

Jeremy, lui, c'est l'inverse. Il a fait levier sur l'IA pour délivrer un meilleur service. Celui de donner l'information sur l'usage de l'énergie.

✅ L'IA aide Jeremy qui délivre le service et le rend encore meilleur.
❌ L'IA pose problème en revanche à la boîte qui vendait juste le logiciel.

Le logiciel est un intermédiaire, la finalité est le service.

Les stats marché

Pour 1 $ dépensé en logiciel, 6 $ sont dépensés en services en moyenne selon Sequoia.

Le marché du logiciel (en gros les SaaS) représente 1 000 milliards de dollars (1 T$).
Le marché des services représente 6 000 milliards de dollars (6 T$). Ce budget est alloué aux humains qui, souvent, utilisent les logiciels pour produire un résultat : le service.

Chaque année, 1 000 milliards de dollars sont dépensés sur les licences logicielles, pendant que 6 000 milliards sont dépensés sur le marché des services.

Cela montre qu'il y a tout un marché à gagner qui est bien plus conséquent que celui du logiciel "pur".

☝️ Mon analyse

Je réalise que j'ai commencé le coaching de beaucoup d'entrepreneurs ces dernières années par cette question : vous voulez vendre du logiciel ou du service ?

Dans mon idée, le logiciel c'est le truc que je connais, qui scale. Jolies marges, jolies valorisations. J'ai grandi avec cette idée.
Le service, c'est bien, on peut le faire, mais j'ai parfois pensé que c'était un peu "sale" de ne faire que ça. Pourquoi : parce que c'est personnalisé, et donc ça scale moins bien. Il faut souvent des gens pour délivrer le service. Beaucoup de gens. Or, l'IA change la donne à ce sujet.

💡

Quand on me dit "service", je pense immédiatement à une ESN (Entreprise de Services Numériques).

Sauf que le logiciel a toujours été un moyen de rendre le service dont on avait besoin. Le logiciel est un intermédiaire, la finalité est le service.
La finalité a toujours été le service.

Prenons quelques exemples :

Payfit vend un logiciel pour éditer des feuilles de paie. Mais la finalité, le service dont on a besoin, c'est que les feuilles de paie soient éditées et que les salaires soient envoyés.
On ne veut pas "le logiciel", on veut que les feuilles de paie soient faites, point barre.
Hubspot vend un logiciel pour faire du marketing et gérer son pipeline de vente. Mais en fait, on ne veut pas "un logiciel marketing et vente", mais faire des ventes.

Le logiciel est un intermédiaire entre notre besoin et le service. Si vous achetez le logiciel, vous avez toujours besoin de l'utiliser correctement pour délivrer le service

💡

D'ailleurs, même ce schéma est une bonne illustration : je ne veux pas de "Miro", le logiciel de création de schémas, je veux que le schéma soit fait.
Du coup je n'ai pas utilisé Miro mais... j'ai demandé à ChatGPT de faire mon schéma. 😅

Les questions à se poser

Cela devrait vous amener à vous poser tout un tas de questions :

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