Les 3 types de Product-Market Fit
Tous les produits ne rencontrent pas leur public de la même manière. Dans quelle catégorie vous situez-vous ?
Dans le petit monde des startups, les acronymes ne manquent pas. Parmi eux, le Graal s'appelle :
PMF
Product-Market Fit
En somme, ce moment magique où le produit rencontre son marché. Où vous passez du "tout le monde vous ignore" à "tout le monde veut votre produit".
Celui où vous passez de start-up 🐌 à scale-up. 🚀
- 3️⃣ Quels sont les 3 types de PMF ?
- 💡 Qu'est-ce qui fait qu'on "trouve" le PMF en fonction de son produit ?
- 🍎 Comment Apple est passé par tous ces types au cours de son histoire ?
- 🙋♂️ Qui ici n'a jamais rêvé de trouver son PMF la nuit ?
Vous saurez (presque) tout ça en lisant cette nouvelle édition "De start-up à scale-up".
Conseils d'un Sequoia
Le Séquoia est un arbre majestueux dont la longévité peut dépasser les 3000 ans. 🌳
C'est aussi le nom d'un des investisseurs de la Silicon Valley les plus connus et les plus anciens (bon ok, ils ont pas 3000 ans non plus). Vénérables et incontournables, ils ont investi dans des petites start-ups à succès comme Airbnb, Zoom, Whatsapp, Instagram, reddit... et même Apple en 1978 !
Autant dire que quand ils parlent, on écoute un peu plus que d'habitude. 👂
Récemment, ils ont partagé leur framework appelé "Arc" basé sur leur expérience pour aider les start-ups à trouver leur Product-Market Fit (PMF).
Ils y distinguent 3 types de PMF :
- 🔥 Hair on Fire: votre produit résout un problème clair et urgent pour vos clients. La demande est évidente.
Exemple : une solution de service client assistée par l'IA - 🪨 Hard Fact: votre produit résout un problème connu et le fait mieux que ce qui existe. Vos clients ont un peu abandonné l'idée qu'il puisse exister mieux.
Exemple : Uber (par opposition aux taxis) - 🛸 Future Vision: votre produit crée une nouvelle réalité grâce à une innovation visionnaire. Personne n'a rien demandé. On vous prend au mieux pour des doux dingues, au pire pour des fous.
Exemple : l'ordinateur quantique
L'idée est que vous êtes probablement dans l'une de ces 3 situations. Reste à identifier laquelle.
Les spécificités de votre catégorie
Une fois que vous savez dans quelle catégorie vous vous trouvez, il faut comprendre ce qui vous distinguera dans ce marché. La solution pour réussir n'est pas la même selon la catégorie.
Là encore, Sequoia (l'investisseur, pas l'arbre) nous fournit un résumé utile des caractéristiques de chaque catégorie :
🔥 Ainsi, dans la catégorie "Hair on fire", les clients vous supplient de les aider maintenant. Problème : vous n'êtes pas seuls sur le marché, il va falloir vous distinguer en étant différent (pas forcément meilleur !).
🪨 Dans la catégorie "Hard fact", vos clients disent "C'est comme ça". Ils ont des habitudes et il faut les en déloger. Il faut parvenir à casser le status quo.
🛸 Dans la catégorie "Future vision", vos clients ne vous regardent pas, ou disent "Ouais c'est ça 🙄". Le risque est de vous tromper de futur, ou d'arriver trop tôt. Il faut beaucoup de persévérance et une superbe vision pour faire du futur le nouveau présent.
☝️ Mon analyse
Ce framework ne couvre pas tous les cas, mais il aide à comprendre le challenge du Product-Market Fit. Je le trouve personnellement très pertinent.
Bien sûr, la réalité est parfois plus subtile : il ne faut pas toujours appliquer les conseils à la lettre. Néanmoins, avoir un framework comme celui-ci aide à se repérer.
Sequoia prend d'ailleurs le cas assez fascinant d'Apple dont les produits sont passés par un peu toutes ces catégories au cours de son existence :
🖥️ Ainsi, le Macintosh est né d'une vision, à une époque où l'ordinateur personnel n'existait pas ("vous imaginez, un ordinateur à la maison ?"). L'iMac, lui, a réussi dans un marché dominé par le PC, déjà très encombré.
📱 L'iPhone est arrivé comme une vision du futur... avant de devenir une commodité que tout le monde s'arrache. Mais ils ont réussi à rester en tête assez brillamment et à ne pas se faire éclipser par la compétition.
Le casque de réalité virtuelle Apple Vision Pro est, lui, leur dernière tentative de montrer leur vision du futur. On ne sait pas encore si ça sera un succès (pour l'instant les ventes sont très timides). 🙈
Et vous dans tout ça ? Arrivez-vous à identifier dans quelle catégorie se trouve votre produit ? Qu'est-ce qu'il faut faire pour réussir dans votre catégorie ?
Pour aller plus loin, je vous conseille de lire l'article complet de Sequoia :
Team Sequoia